FredVroom.nl
Verkopen is emotie; ook in de techniek!

10 juli 2012 | door Fred Vroom



Veel verkopers van technische producten onderschatten het belang van emotionele keuzeprocessen bij hun klanten en prospects. Toch blijkt uit onderzoeken dat 'gevoel' in industriŽle koopbeslissingen een overheersende rol speelt.

Meer dan 80% van de finale keuze voor een fabrikant of product wordt zelfs genomen op basis van emoties. We hebben het dan over gevoelens van vertrouwen, het vermijden van onzekerheden, wederzijds respect, gemakzucht en dergelijke. Verkopen is daarom vooral de kunst van het beÔnvloeden van deze emoties. Voor de 'techneut' in een commerciŽle functie is dat niet altijd even makkelijk. De technicus denkt immers van nature vrij rechtlijnig.

Herkennen en aanpakken
Salesmanagers kunnen zo'n gebrek makkelijk herkennen. Het uit zich bij verkopers o.a. in: het niet of te weinig acht slaan op non-verbale signalen, het verkeerd 'timen' van de opvolging, het geen regisseur willen zijn (geen leiding willen nemen en situaties niet naar de hand kunnen/durven zetten), nooit in staat zijn om 'verloren' (maar nog niet vergeven) orders terug te halen, te weinig creativiteit tonen bij het oplossen van problemen of in de communicatie, het vermijden van risico's en niet in staat zijn voldoende afspraken te maken.

Een vraag die je nu kunt stellen is: kun je technische verkopers leren hoe ze hun overwegend rationele en technische aanpak kunnen verleggen naar het inspelen op de onuitgesproken emoties van de prospect? In de ruim 27 jaar dat ik nu actief ben verschillende commerciŽle organisaties en verkopers heb getraind en volgt is het duidelijke antwoord: ja. In trainingen voor deze technische verkopers dient alleen sterk de nadruk op inzicht krijgen in menselijk gedrag en het erop afstemmen van de eigen communicatie worden gelegd.

De bekende verkooptechnieken worden daardoor logische gevolgen van die verkregen inzichten en men krijgt er lol in om oorzaken (het beÔnvloedende gedrag) en gevolg (het veranderende klantgedrag) ook werkelijk in de praktijk toe te passen.

Verkopers selecteren
De tweede vraag die opkomt is of toekomstige verkopers nu eerst geselecteerd moeten worden op emotionele vaardigheden en dan pas op technische capaciteiten of omgekeerd? Voor beider aanpak is wat te zeggen. Ik denk dat zoiets af moet hangen van de markt waarin u zich begeeft. Bestaan uw doelgroepen overwegend uit mensen die zelf een sterke technische achtergrond hebben en zijn de verschillende producten technisch duidelijk onderscheidend, dan verdient een oorspronkelijke technicus de voorkeur.


Deze kan met dit soort klanten op hetzelfde niveau praten en denken en zal daardoor snel vertrouwd worden (emotie!). Hoe minder techniek een echt onderscheidende rol speelt, hoe meer waarde u moet hechten aan de 'zachtere' eigenschappen van iemand.

Gezien het feit dat heel veel technische producten zich nauwelijks nog onderscheiden van de concurrentie, is het verstandig daar in de toekomst bij het selecteren van kandidaten stevig rekening mee te houden. Een kanttekening is hier op z'n plaats. Bij sterk sociale personen kan de neiging bestaan om vooral voor zichzelf te streven naar 'een goed gevoel'. Gemakzucht, gebrek aan discipline, een voorkeur voor het communiceren met gelijksoortige klanten (en dus efficiencyverlies) en het minder nauw nemen van afspraken en doelstellingen zijn daar de symptomen van.

Vrouwen in commerciŽle functies
De combinatie van een goed technisch inzicht en dito kennis met een hoge emotionele intelligentie in ťťn persoon verenigd zou in deze branche dus de meest ideale verkoper op kunnen leveren. Helaas is dit type verkopers dun gezaaid. Vrouwen hebben op het gebied van emotionele vaardigheden een natuurlijke voorsprong op mannen. Mits zij de noodzakelijke product- en applicatiekennis hebben zouden zij op grond van bovenstaande uiteenzetting het in de commercie goed moeten kunnen doen. Inderdaad zijn de dames die ik in deze branche ken stuk voor stuk toppers.

Geen Kenau's, maar heel aimabele mensen in de omgang, sociaal en met een goed gevoel voor de verborgen behoeften van anderen, maar bovendien met onmiskenbare commerciŽle en vaak ook leidinggevende prestaties.

Ondanks het gebrek aan vrouwen in de techniek voorspel ik daarom een relatieve toename van dames in commerciŽle functies. Ik denk dat de heren klanten er geen bezwaar tegen hebben.